周华 / 仓储超市公司营运中心

卖冰淇淋必须从冬天开始，因为冬天买冰淇淋的顾客少，会逼迫你降低成本，改善服务。如果能在冬天的逆境中生存，就再也不会害怕夏天的冰淇淋竞争了。

在营销界中，冰淇淋彻底打破了季节的限制，不再是为了解暑而存在，而是转变为一种全年无休的时尚消费品。哈根达斯冰淇淋有一句经典广告语：爱我，就请我吃哈根达斯。

爱情没有季节，爱情永远不过时，所以代表爱情的冰淇淋也不会过季。这就是善用情感的结果。由此可见，季节性商品要提前引导顾客消费外，其营销主题要善用人们之间的情感。

由于长期以来的思维定势，啤酒想在短期内扭转淡季的局面是很困难的。有的企业在淡季选择产品降价，然而，如果消费者没有想喝啤酒的情绪，产品再便宜都没有很大的吸引力。

啤酒学习冰淇淋在营销思路上进行突破，跳出季节的瓶颈，变身为四季的“宠儿”。青岛啤酒其“激情成就梦想”的品牌主张配合公司历史和一系列营销活动，能够引起消费者对一种积极生活态度的共鸣。

市场的主导者是消费者，从消费者的观念入手，通过引导消费者进而让消费者引导市场。而所谓的引导，就是给消费者一个购买的理由，让他们接受并追随。在这一点上，冰淇淋做到了，啤酒也做到了。

季节性商品所占市场份额虽然不是很大，但是如果抓好了销售，可以带动总体的销售毛利；满足了顾客对季节性商品的需求，企业形象也得到了提升。

卖场要做好季节性商品的销售，除了要善用情感做出创意性的主题营销活动引导顾客消费外，季节性商品的提前陈列、提前销售也是很重要的。针对季节性商品换季时间的问题，笔者去过武汉市内各大型国际化卖场市调，发现像沃尔玛、家乐福、大润发等季节性的商品换季都比本土连锁超市要快，还没等到天气变热，国际化大卖场就提前将夏装上市抢占市场份额销售。而针对于应季的季节性商品，卖场更是要做好堆码、端头的陈列，促销邮报上也要重点突出。当前正是南非世界杯如火如荼之时，卖场要善于利用这点做好酒水、休闲食品的销售，而针对现在的炎炎夏日，像夏季的服装、凉鞋、凉拖、床上用品、防晒护肤品，降温解暑的饮品、绿豆，杀虫水、灭蚊用品，泳装等游泳用品等更应该备好货源，做好销售。